Marketing dell'Agriturismo: analisi e strumenti per la valorizzazione e promozione dell’agriturismo

Nel 2005 ben il 36,8% dei turisti italiani si è affidato al passaparola per decidere la destinazione delle proprie vacanze.
Possiamo scomodare ricerche e pubblicazioni per confortarci riguardo all'importanza del passaparola di conoscenti e amici, ma basta fare un veloce esercizio per capirne gli effetti in prima persona: considerare il nostro comportamento ed i nostri ultimi acquisti.
Ormai il mercato offre un grande ventaglio di servizi proposti, attraverso diversi canali informativi, difficile non provare un senso di inadeguatezza di fronte a scelte apparentemente semplici. Non siamo esperti, non avevamo considerato il problema fino a pochi istanti fa, ora davanti a noi una selva di offerte in cui è facile perdersi. Normalmente "il consumatore, prima dell'acquisto, può considerare solo pochi elementi, quali il prezzo, le caratteristiche delle strutture ricettive così come appaiono dalle immagini fotografiche sul catalogo. Egli avverte il rischio che il prodotto possa non soddisfare le sue attese oppure non valga il prezzo pagato."(Mario Grasso, Le imprese di viaggio – analisi strategica e politiche di marketing per il vantaggio competitivo, Franco Angeli, 2006) .

Il giudizio di un amico, di una persona fidata, un commento pubblicato su un Blog, sono strumenti che ci aiutano e completano un quadro altrimenti scarno di elementi su cui basare le nostre decisioni. Secondo la consulente di marketing americana Delia Passi "il modo migliore di incrementare le vendite è costituito dalle raccomandazioni dei clienti soddisfatti che si passano la voce". Il passaparola è una forma di pubblicità economica ed efficace che garantisce risultati migliori rispetto ad altri mezzi di comunicazione: i messaggi infatti risultano più credibili perché provengono da fonti indipendenti come gli stessi clienti del tuo agriturismo.

Il passaparola è attendibile ed efficace perché:

1. i messaggi sono più comprensibili, in quanto espressi in modo semplice e familiare da persone che conosciamo;
2. l'influenza personale è più forte e duratura, perchè si realizza attraverso l'informazione verbale diretta;
3. la fonte dell'informazione non appare lontana ed asettica, bensì vicina, credibile e verificabile.

Il cliente soddisfatto è il tuo miglior testimonial.

Un cliente soddisfatto della propria vacanza è portato a parlarne in termini entusiasti con amici e conoscenti, motivandoli a provare la stessa esperienza. Il professor Dall'Ara afferma che "per stimolare il passaparola positivo bisogna darsi l'obiettivo di riuscire a soddisfare perfettamente le esigenze degli ospiti, ed imparare a gestire nel modo migliore le lamentele ed i reclami". Infatti se i problemi incontrati dagli ospiti non vengono trattati nel modo corretto si rischia di innescare il processo inverso, cioè un passaparola negativo, che a lungo andare potrebbe ripercuotersi in modo sfavorevole sull'immagine della tua struttura.

Le motivazioni che inducono il passaparola positivo.

Sono 3 le principali motivazioni che avviano il passaparola:

1. l'effetto sorpresa: le persone sono inclini al passaparola quando vengono sorprese positivamente da una novità inaspettata. Secondo il professor Santinato "ciò che fa' davvero la differenza, che riesce a catturare l'ospite e a rendere la sua esperienza unica […] è offrire anche qualcosa di extra, di inaspettato, qualcosa che colpisca il cliente perché non si aspetta, appunto di ottenere". Una fetta di torta al termine di una passeggiata, un piccolo regalo lasciato in camera il giorno del compleanno, un mazzo di fiori per gli ospiti che festeggiano l'anniversario sono attenzioni semplici ma efficaci, perchè pensate su misura;
2. il desiderio di comunicare: per il turista è importante parlare del proprio viaggio. Le cartoline, i souvenir e le "serate delle diapositive" sono rituali necessari per dimostrare che l'esperienza turistica è stata davvero vissuta. Per questo motivo gli ospiti apprezzano i gadget che ocumentano la loro vacanza, come ad esempio: attestati in carta pergamena, adesivi come "Amico di…" o "Il club della cucina toscana…", magliette personalizzate con il logo dell'agriturismo, coccarde, spillette, ecc.;
3. la necessità di confermare le scelte: in molti casi il passaparola è utile per cancellare i possibili ripensamenti che nascono dopo aver acquistato una vacanza. Descrivere ai propri conoscenti le qualità ed i benefici del soggiorno scelto può essere una strategia efficace per ridurre l'insicurezza.